Do cafezinho às métricas: o novo comprador chegou!

Por volta de dez anos atrás, contratar um escritório de advocacia seguia um caminho mais direto — claro, ainda exigia cuidado e confiança, mas o processo era previsível. Um nome conhecido, uma boa indicação e um contrato de honorários eram pontos centrais. Hoje, esse cenário mudou radicalmente. O comprador de serviços jurídicos se tornou mais estratégico, envolvido em análises detalhadas e decisões multidisciplinares, e com isso, o jogo de contratar um escritório é bem diferente.

O que antes era uma relação de confiança quase pessoal, hoje passa por métricas, análises de desempenho e planilhas comparativas. O que antes se comprava por reputação, agora se avalia por eficiência, inovação e aderência ao negócio.

Mas será que os escritórios perceberam que o comprador também evoluiu? Ou ainda estão vendendo para um cliente que já não existe?

Essa transformação no perfil do comprador de serviços jurídicos não aconteceu da noite para o dia — ela foi sendo desenhada aos poucos, empurrada por forças que mudaram a forma de consumir tudo: da tecnologia ao café. Atualmente, departamentos jurídicos e áreas de compras analisam custos, resultados e eficiência antes de contratar, e ferramentas de gestão jurídica transformaram decisões antes intuitivas em escolhas baseadas em dados. Além disso, novas gerações de gestores valorizam transparência, agilidade e experiência, e o comprador moderno quer mais do que competência técnica — quer valor claro, mensurável e previsível.

Recentemente, participei de um evento interno em que o nosso Managing Partner contou sua trajetória — uma daquelas histórias que fazem a gente repensar o próprio jeito de trabalhar! Em um determinado momento da carreira, ele deixou o “mundo de escritório jurídico” e foi atuar como advogado em uma empresa multinacional. E foi ali que veio o ponto de virada: ele vivenciou o outro lado da moeda — o lado de quem contrata serviços jurídicos. Sentiu na pele a pressão por resultados, eficiência e redução de custos. Quando voltou para a rotina de escritório, trouxe essa bagagem com ele. E foi justamente essa experiência — de olhar o trabalho com os olhos do cliente — que se transformou em diferencial competitivo e leva o escritório a um patamar de retenção de clientes e crescimento sustentável.

Não estou dizendo que todo advogado precise passar por um departamento jurídico, mas talvez o “pulo do gato” esteja em algo mais simples (e ao mesmo tempo desafiador): se colocar no sapato do cliente. Entender não só o negócio, mas também as pessoas com quem interagimos todos os dias. Aliás, só esse tema — relacionamento com clientes — já renderia outro artigo.

Se antes o principal argumento de venda era a qualidade técnica, hoje isso é só o ponto de partida. O novo comprador quer mais: entendimento do negócio, clareza de comunicação e previsibilidade. E nem sempre quem está do outro lado da mesa é um advogado. Com a entrada de áreas como procurement nas decisões — e a influência crescente de executivos de negócios — falar apenas em termos jurídicos pode ser o caminho mais rápido para perder a atenção de quem realmente decide. Desde empresas médias até grandes multinacionais, quem sente a dor ou precisa da solução muitas vezes é alguém de fora do departamento jurídico. Por isso, traduzir o jurídico para o idioma do negócio deixou de ser diferencial e virou requisito. A reputação ainda conta, claro, mas agora ela divide espaço com métricas, eficiência e experiência do cliente. Em um mercado cada vez mais competitivo, o diferencial deixou de ser “fazer o básico bem-feito” e passou a ser entregar valor de forma mensurável, compreensível e relevante.

E não é só uma impressão minha – os números confirmam. Segundo pesquisa da Aderant, 20% do trabalho jurídico externo já é contratado sob modelos de honorários alternativos.  Além disso, levantamento da LegalDive revelou que 66% dos departamentos jurídicos internos estão trazendo mais trabalho para dentro da empresa como forma de controlar custos. No Brasil, dados da OAB-SP indicam que 55,1% dos advogados já utilizam IA generativa em suas atividades profissionais, e 94% das empresas com setor jurídico adotam ferramentas de gestão de contratos. Esses números evidenciam que a busca por valor, previsibilidade e eficiência deixou de ser uma tendência e se consolidou como uma exigência do mercado.

A pergunta é: para onde vamos agora?

Alguns já entenderam o recado: revisaram estruturas, investiram em tecnologia, treinaram equipes para falar a língua do negócio e não apenas a do “juridiquês”. Mas será que basta? Será que criar uma área de inovação e adotar uma ferramenta de gestão é suficiente para conquistar esse novo cliente — um cliente que, aliás, compara escritórios da mesma forma que compara fornecedores de software ou marketing?

A verdade é que os escritórios que vão se destacar não são necessariamente os que falam de inovação, mas os que entregam inovação. Os que entendem que ser eficiente, transparente e orientado a dados não é mais um diferencial — é o mínimo esperado. O novo comprador quer parceria, não palestra; quer previsibilidade, não surpresa na fatura; e quer sentir que o advogado está olhando para o negócio dele, não apenas para o processo.

No fim das contas, essa transformação não é uma ameaça — é uma oportunidade (daquelas que a gente só enxerga de verdade quando muda o ângulo de visão). O comprador está mais exigente, sim, mas também está mais aberto a quem entrega valor real, fala com clareza e resolve problemas de forma criativa. Talvez o grande desafio — e ao mesmo tempo o grande convite — seja reaprender a vender confiança em um mercado que agora cobra evidências.
E aí fica a provocação: será que estamos prontos para conversar com esse novo comprador… ou ainda estamos tentando vender para um cliente que já ficou no passado?

Artigo publicado oficialmente no Guia Tendências do Mercado Jurídico 2026, pela Javali.