Gestión jurídica: el reto de dirigir un despacho de abogados en el siglo XXI.

El derecho mercantil se enfrenta a una transformación irreversible. Brasil cuenta con el mayor número de abogados per cápita del mundo, lo que hace que el entorno sea extremadamente competitivo. En este escenario, la experiencia técnica, si bien indispensable, ya no es suficiente. Los abogados que quieran destacar deben actuar con mentalidad ejecutiva, conectar el derecho con los negocios y cultivar atributos como la empatía, la disponibilidad, el sentido de urgencia y la mentalidad de propietario. Deben comprender que, contrariamente a lo que se les ha enseñado, el ejercicio de la abogacía es, de hecho, una actividad orientada a resultados.

Como afirmó JP Morgan, los clientes no contratan abogados para escuchar lo que no pueden hacer, sino para descubrir cómo alcanzar sus objetivos de forma segura y estratégica.

«No quiero que un abogado me diga lo que no puedo hacer. Lo contrato para que me diga cómo hacer lo que quiero hacer».

Este razonamiento nunca ha sido tan relevante: los abogados deben estar  orientados al negocio , ser capaces de traducir la ley en soluciones que generen crecimiento, mitiguen riesgos y impulsen el negocio.

Gestionar un despacho de abogados hoy en día equivale a dirigir una empresa de servicios altamente compleja. En mi día a día, coordino los comités de Finanzas, Recursos Humanos y Gestión, Diversidad, Innovación, Pro Bono y Desarrollo de Negocio. Mantengo un estrecho contacto con clientes clave (especialmente para escuchar sus críticas y perspectivas), participo en la prospección de nuevos negocios y me involucro en los casos más estratégicos. Esta experiencia demuestra que no basta con ejercer la abogacía: es necesario liderar, planificar e influir directamente en la dirección de la organización.

Los despachos de abogados deben gestionarse con disciplina de gobernanza, una cultura de innovación y una visión a largo plazo.

Ya no creo en el término  «habilidades blandas «. Lo que antes se consideraba «complementario» ahora es esencial. El liderazgo, la comunicación, la empatía, la negociación y la visión estratégica son  habilidades esenciales , imprescindibles para cualquiera que desee liderar equipos y captar clientes en un mercado altamente exigente.

Algunos desafíos son recurrentes en la vida de cualquier gerente legal, y entre ellos menciono los principales:

• • Precios : La competencia predatoria basada en el precio exige modelos de tarifas creativos y sostenibles;

 

• • Gestión de personas : liderar profesionales de diferentes niveles de antigüedad, orígenes y culturas requiere sensibilidad, claridad y disciplina;

 

• • Alineación corporativa : sin una visión compartida entre los socios, se pierden energía y oportunidades;

 

• • Adquisición de clientes : El ciclo de vida de la mayoría de los clientes en un despacho de abogados es más corto que antes. Renovar la cartera de clientes es fundamental y requiere disciplina, visitas constantes, participación en congresos y seminarios, y la creación de contenido legal que conecte con los grupos de interés de la empresa y no solo con el departamento legal. Por lo tanto, la constancia es clave.

 

• • Análisis de mercado : comprender la tecnología, la regulación y las tendencias comerciales es tan importante como dominar la ley.

Como gerente, me esfuerzo por fomentar la iniciativa y la colaboración a través de un entorno laboral diverso, inclusivo y acogedor que fomente el intercambio de conocimientos, oportunidades e innovación. Creo firmemente que la fortaleza de cualquier organización reside precisamente en su equipo y en cómo se le respeta. Reclutar, mentorizar, retener y ascender a profesionales siempre según criterios meritocráticos, justos y transparentes es fundamental.

En medio de tantas transformaciones, no podemos olvidar que la profesión jurídica está formada, ante todo, por personas. Mantener la ética, respetar, valorar y animar a los miembros del despacho debe ser una premisa innegociable, porque cómo lo hacemos es tan importante como lo que hacemos. Como

empresas  con pocos activos , los despachos de abogados tienen dos activos principales: el equipo y los clientes. Y ambos son personas. En mi práctica, mi misión es asegurar que cada miembro del despacho pueda conciliar su vida personal y profesional. Facilitar el éxito del equipo significa permitirles alcanzar su plenitud personal y, de alguna manera, que esta se transmita a nuestros clientes y a la sociedad en su conjunto.

El desarrollo de sucesores es un tema poco debatido en el sector, pero esencial para garantizar la longevidad. La gerencia debe practicar la escucha activa, identificar a  las estrellas emergentes  y alinear la estrategia institucional con el frente de ventas, es decir, con la forma en que atraemos, atendemos y retenemos a los clientes. Además, sortear las normas y limitaciones impuestas por el Colegio de Abogados de Brasil (OAB) requiere creatividad y responsabilidad para comunicar valor sin exceder los límites regulatorios. La profesión jurídica del futuro no solo será tecnológica y estratégica: también será ética, humana y estará preparada para perpetuar su cultura.

También hay una nueva variable  en el aire : la inteligencia artificial ya está redefiniendo la profesión jurídica. La automatización de tareas repetitivas, la jurimetría, el análisis de riesgos y las herramientas predictivas cambiarán radicalmente nuestra forma de operar. Los despachos de abogados que se resistan a la integración de la IA corren un grave riesgo de desaparecer. El abogado que prosperará será aquel capaz de combinar la tecnología y la inteligencia de datos con la visión estratégica y la sensibilidad humana.

En este contexto, sigo defendiendo una tesis que creo que cobra fuerza: así como los ingenieros han alcanzado los puestos más altos en las grandes corporaciones, creo que los directores legales serán los próximos directores ejecutivos. Nunca antes áreas como Legal, Compliance, Regulatory, ESG, Fiscal y Gobierno Corporativo habían sido tan estratégicas. Estos temas son fundamentales para las decisiones empresariales más importantes, y quienes dominan esta agenda tienen la legitimidad y la preparación para liderar organizaciones al más alto nivel.

Por lo tanto, la gestión legal ya no es sinónimo de controlar procesos, plazos ni peticiones. Es sinónimo de liderazgo empresarial. El futuro del derecho reside en los abogados que combinan experiencia técnica, visión para los negocios y mentalidad ejecutiva. En un mercado saturado, solo quienes piensan como líderes, y no solo como abogados, tendrán futuro.

Para mí, el siguiente paso para la profesión legal es claro: transformar a los abogados en gerentes, a los gerentes en líderes y a los líderes en directores ejecutivos.

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_{Gustavo Lorenzi de Castro se graduó de la Pontificia Universidad Católica de São Paulo (PUC-SP) en 1993. Participó en el curso de Formación Profesional en BM&F — Bolsa de Mercancías y Futuros de São Paulo. Se ha desempeñado como Asesor del Tribunal de Ética y Disciplina IV de la OAB/SP (Colegio de Abogados de São Paulo) y fue miembro de la Asociación Brasileña de Derecho de la Informática, la Asociación Internacional de Jóvenes Abogados y el Comité Judicial y de Arbitraje del CESA (Centro de Estudios Avanzados en Derecho). Completó los cursos “Creación de Valor en Acuerdos y Disputas” y “Negociación Avanzada: Conversaciones Difíciles” del Programa para Abogados de la Facultad de Derecho de Harvard (EE. UU.). Participó en el Programa de Desarrollo Personal “Legal English Summer” de la Escuela de Estudios Continuos de la Universidad Northwestern y en el “Summer Program in American Law” de la Facultad de Derecho de Columbia en colaboración con la Universidad de Leiden (Países Bajos). En 2022, completó el programa de Gestión de Propietarios/Presidentes (OPM 56) en la Escuela de Negocios de Harvard. En 2024, participó en el curso de Formación de Miembros de Consejo de Administración del IBGC (Instituto Brasileño de Gobierno Corporativo). Desde 2013, es miembro de la YPO (Organización de Jóvenes Presidentes). Desde 2010, es reconocido como uno de los abogados más admirados y respetados de Brasil en diversas áreas del derecho y en diversos segmentos de la industria.}

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Artículo publicado en LexLegal Brasil el 16 de septiembre de 2025.